العرض التوضيحي للتكنولوجيا وحملات التسويق الالكتروني

 Software Demo & DM.

العرض التوضيحي Demo للتكنولوجيا له علاقة وطيدة بالتسويق والمبيعات علي حد سواء وهناك أكثر من طريقة لاستخدامة كآداة ناجحة لزيادة المبيعات كما ذكرنا في المقال العرض التوضيحي لتكنولوجيا تتضمن منتج أو حل تقني Software Demo.و يمكنك أن تستغل أي شكل من أشكاله أو تدمج طريقة مع أخري للعمل علي بناء حملة تسويقية ناجحة ولكن كيف ذلك؟

لكن كيف ذلك؟

"خلافًا للرأي السائد ، فإن الهدف الأساسي للعرض التوضيحي ليس عرض منتجك التجريبي! دعنا نقول الهدف من العرض التوضيحي: ليس عرض منتجك. فالناس لا يشترون المميزات ، بل يشترون حلول ، ثقة ، وعلاقات ". روب جونزاليس

إذن ما هو ، هذا الذي يصنع عرضًا تجريبيًا رائعًا للمنتج؟ هناك العديد من الأشياء التي يجب تعلمها وأخذها في الاعتبار ، ومن المؤكد أنه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع.

متي وكيف يمكنني استخدام العرض التوضيحي Software Demo للتكنولوجيا في التسويق الالكتروني؟

عندما تفكر في نشاطك كتسويق خدمتك البرمجية كمنتج SaaS B2B فهناك بجانب وسائل التسويق التقليدية وسائل وأدوات التسويق الالكتروني والتي أثبتت كفاءة عالية في الحصول علي صفقات كاملة ومربحة.

يتم استخدام العرض التوضيحي Demo للتكنولوجيا في مرحلة العميل الذي ابدي اهتماما حقيقيا بالمنتج البرمجي فلا يستخدم غالبا في المراحل الأولية للتسويق للمنتج أو الحل البرمجي ولكن يمكن استخدامة في بعض الحالات ليحقق أعلي نتيجة مرجوه وتنم عن احترافية في العمل التسويقي مثل :

·         جذب وادارة العملاء

Lead generation & management

يتم استخدام ال Demo كآداة لجذب العملاء المهتمين حقيقة وليس في المرحلة الأوليه من الاستهداف وتتم العمليتان من الادارة والجذب جنبا الي جنب طوال العملية التسويقية لجذب العميل المهتم الي عميل متعاقد عن طريق التكامل في ما بين مساري التسويق و المبيعات.

·         إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

Ideal customer profile (ICP) creation

هي مرحلة هامة جدا حيث تضفي نوع من الواقعية والوجودية لعميلك المستهدف عن طريق عمل ملفات للمهتمين والعلاء الذين وصلوا لمرحلة التعاقد ومع من تم اغلاق الصفقات وبالتالي ستكون جميع تنبؤاتك قائمة علي احصائيات ناتجة عن مدخلات وتحليلات حقيقية ستكون داعما قويا لزيادة المبيعات.

·         مرحلة الترويج

Pitch stage

في بعض الحالات المميزة للشركات التي تقوم بعمل Demo خاص بشركة لتقديمه كمنتج برمجي سيتم تصميمه خصيصا تبعا لخواص متفق عليها مسبقا فان هذه المرحلة هامة جدا لانها مرحلة تسليم العرض الترويجي Demo وقد تكون مرحلة مدفوعة في حالة كان البرنامج مصمم خصيصا للعميل

·         مرحلة التحويل

Conversion stage

هي من أهم وأدق المراحل في تقفيل الصفقة فهي الخطوة الأخيرة في عملية التسويق والنتيجة الأكثر توقعًا هي ارتفاع معدلات المبيعات ويؤدي العرض التوضيحي الهادف إلى تحويل أفضل لأن معظم العملاء المحتملين يتحولون إلى مشترين راغبين ومستخدمين لمنتجات  SaaSاذا تم ادارة هذه المرحلة بشكل صحيح.

كيفية عمل العرض التوضيحي Demo للتكنولوجيا باحترافية؟

• يتسابق الموسوقين بعرض مميزات برنامجهم كاملا لمنافسة المعروض وبيان قدرة البرنامج علي المنافسة بمميزاته المتعددة ولكن هذا لا يضاهي ابدا عرض كيفية وقدرة حلك البرمجي علي حل مشاكل عميلك وابراز السهولة والكفاءة لادارة وحل المشاكل الأساسية والمؤثرة علي العميل بشكل قوي.
• ان لم تقدم عرضك التوضيحي Demo بشكل احترافي عالي الجودة فالنصيحة هي لا تفقد ما كسبته بالفعل اكتفي بالادوات البسيطة والشروحات المبسطة حتي تكون لك القدرة علي عمل منتج احترافي عالي الجودة يكسبك قوة في المنافسة وثقة العميل.
• استخدم القصة والرواية المشوقة فهي أضمن الطرق للوصول الي شد انتباه العميل.
• يجب أن يكون لدي موظفي المبيعات المسئولين عن البرنامج القدرة علي شرح أي جزئية من البرنامج وتسعيرها لاقتناص فرص أكثر والوصول اللي مبيعات أعلي.
• يجب أن يقدم مندوبو المبيعات عروض أسعار واضحة ومفصلة ويمكن مناقشتها وتنفيذها علي مراحل ان امكن مع شرح اعتمادية المراحل من عدمها .
• يجب أن يحتوي العرض التجريبي Demo علي 80% علي الأقل من قدرة البرنامج علي حل مشاكل العميل و 20% من المعلومات التفصيلية حول المنتج البرمجي الذي تروج له عن طريق هذا العرض Demo بالتأكيد.
• دعوة صانعي القرار الرئيسيين وهنا يجب ان تتأكد من أن الشخص الذي تقوم بجدولة العرض التوضيحي معه هو صانع القرار أو على الأقل أحد أصحاب المصلحة الأساسيين. إذا لم يكونوا كذلك ، اطلب منهم دعوة صانع القرار للانضمام إلى العرض التوضيحي معهم.

وهذا يعني أنه كلما زاد تركيز المسوقين على مشكلات العملاء المستهدفين ، كانت النتيجة النهائية أفضل. يتميز العرض التوضيحي Demo الذي يتم تنفيذه بشكل مثالي بأي تنسيق بميزتين أخريين:

• تصور أي إحصائيات مذكورة (إذا كانت هذه الأرقام ضرورية لاتخاذ القرار في المستقبل).
• محتويات القرار (يمكن دمج الإصدار التجريبي Demo مع خيارات الإصدار التجريبي المجاني ؛ الفكرة الرئيسية هي إظهار الخيارات المختلفة للعملاء المحتملين للاختيار من بينها مع ذكر امكانيات عمل حلول مخصوصة حسب طلبات العميل بالبرنامج هذا ان وجد).

يمكنك عمل نموذج عرض Demo مجاني بمدة معينة أو بعدد محدد من الامكانيات للتجربة.

هناك طلب كبير على منتجات SaaS في الوقت الحاضر ، وبالتالي فإن المنافسة في هذا القطاع شديدة للغاية. تعطي شركات SaaS الأولوية للعروض التوضيحية للمنتجات Demo ، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات التحويل المبنية علي ثقة من العميل.

يجب أن تعلم ايضا:

ما الذي لا يجب عمله من مندوب المبيعات الجيد أثناء عملية تقديم العرض الترويجي للتكنولوجيا Demo وهذا الأمر هام جدا للوصول لثقة العميل؟

• لا تفترض أي شيء عن عميلك. يبحث الأشخاص المختلفون عن أشياء مختلفة عندما يتعلق الأمر بعميلك.
• لا تقلل من شأن منافسيك.
• لا يجب أن يؤثر عملك من المنزل بسبب الجائحة أو غيرها الي تقليل كفاءة ادائك في تقديم عرضك التوضيحي Demo ابدا.
• لا تنهِ المكالمة دون مناقشة الخطوات التالية التي ستتخذها أنت وعميلك في هذه العملية.
• لا تتواصل معهم عبر الإنترنت مباشرة بعد العرض التوضيحي.
• حافظ علي تركيزك ان كان هذا أول عمل لك ولا تخجل من طلب المساعده أو التمرين قبل الممارسة الحقيقية للوصول لعميل المهتم الي عميل حقيقي.
• خذ معاد أقصاه 5 ايام لطرح عرضك التوضيحي Demo للعميل حتي لا تترك المجال مفتوحا للمنافسين لاقتناص عميلك و الفوز به بسبب تأخيرك.
• تأكد من تكوين اتصال حقيقي مع العميل قبل محاولة اضافته علي مناصات التواصل المهنية مثل LinkedIn .
• لا تركز فقط على الكلام ولكن انصت جيدا لمتطلبات عميلك وركز علي مشاكلة لتستطيع العمل علي حلها فهذا الأفضل في الاجتماع أثناء وصفك عرضك التوضيحي للتكنولوجيا Demo، فباقي الأشخاص هناك لغرض ولهم رأي في المناقشة أيضًا هذا ان كان هناك أكثر من رأي مؤثر في صناعة المنتج كتدخل المحاسب أو مسئول الموارد البشرية.